La compensation d`une force de vente est souvent subordonnée à l`industrie ou à d`autres concurrents. Certaines personnes comparent la façon dont les gens compensent une force de vente à la façon dont les enseignants motivent les élèves: les meilleurs élèves vont bien dans un cours dans lequel la note entière est déterminée par un examen final, mais les élèves moins performants ont besoin de quiz et de tests fréquents pendant la semestre pour les motiver à suivre. Surtout les employés. Il dit “même vieux, même vieux. Lorsque nous jetons de l`argent à ce qui n`est pas un problème de rémunération, les gens remarquent-et nous pouvons envoyer des messages involontaires aux employés au sujet de leurs capacités, leur motivation, et la confiance de l`organisation et de les considérer. Après avoir passé une décennie dans le milieu universitaire étudiant la compensation de la force de vente, je me demande parfois ce qui arriverait si j`étais transporté de nouveau dans mon travail en tant que consultant en gestion. Même si les vendeurs dans l`étude pourrait recevoir (ou manquer) des bonus substantiels pour frapper (ou manquant) des quotas, Steenburgh n`a trouvé aucune preuve de jeux de chronométrage. Et si quelque chose en dehors du contrôle du vendeur — comme un ralentissement économique — rendait plus difficile l`atteinte d`un objectif, je considérerais la réduction du quota au milieu de l`année. Bien qu`il y ait moins d`universitaires étudiant la rémunération et la gestion de la force de vente que la recherche de sujets de marketing à la mode, tels que l`utilisation des médias sociaux ou de la publicité numérique, dans la dernière décennie, il est devenu un domaine en mouvement rapide. En revanche, les industries dans lesquelles les ventes se produisent rapidement et fréquemment (un vendeur porte-à-porte peut avoir une chance de réserver des recettes chaque heure) et dans lequel les ventes corréler plus directement avec l`effort et sont donc moins caractérisés par l`incertitude, payer la plupart (sinon entièrement) sur Commission. Ou leur territoire a été subpar, limitant leur capacité à signer de nouveaux comptes. Alors qu`ils analysaient les données, Misra et Nair ont conclu que le plafond faisait mal aux ventes globales et que l`entreprise serait mieux de la retirer. Vous devrez également identifier l`étape de la vie de votre entreprise lors de l`élaboration d`un plan de rémunération.
Le degré de responsabilisation requis pour effectuer le travail. Pour obtenir le travail optimal d`un représentant, vous devriez en théorie adapter un système de comp à cette personne. Cette nouvelle vague de recherche fournit déjà des preuves que certaines pratiques de rémunération standard ont probablement nui aux ventes. Tom Steenburgh, professeur à l`école de commerce Darden de l`Université de Virginie, a publié l`un des premiers de ces documents, en 2008. En vertu d`un plan trimestriel régulier, un vendeur qui rate ce numéro au premier trimestre, mais vend 300 unités au deuxième trimestre sera toujours obtenir le bonus du deuxième trimestre. Plutôt que de rejeter les plans d`incitation, en particulier les programmes généraux de tous les employés, en raison des préoccupations de la ligne de mire, nous devons reconnaître le potentiel que ces plans offrent-avec les bons soins et l`alimentation-pour relier la pensée de grande image avec la petite image agissant pour tous les employés. Il ya des leçons importantes à tirer de faire des expériences contrôlées sur la rémunération des commerciaux, parce que les comportements encouragés par les changements dans les incitations peuvent exercer une grande influence sur les revenus d`une entreprise, et parce que la compensation de la force de vente est un coût important qui devrait être gérés aussi efficacement que possible.